矿讯 假如准备做一座矿，已经有人表示愿意长期收货，心里会安稳不少。
尤其对方说：“销路不用担心，你能做多少，我就收多少。”
设备还没订，已经有人表示愿意买货。这种感觉，就像新工厂还没开起来，先谈上了一个大客户。
但做过代工的老板也知道，大客户说有需求，和自己可以放心买一条专用生产线，中间还隔着几件具体的事。
样品认可了没有？每个月真要多少？按什么质量收？价格怎么定，钱什么时候付？
这些话拆开以后，“长期收货”才开始像一门能安排的生意。
比如，对方确实想买，可他要的产品，是你目前还没稳定做出来的。又比如，对方愿意长期合作，却要看自己的下游订单，一时还无法给固定数量。
这里未必存在谁在画饼。买方也有库存、客户和资金压力，他希望保留调整余地；你要投入设备和人员，自然希望需求尽量确定。
真正需要商量的，就是这两边怎样接得住。
如果买方希望你专门配设备，还希望优先甚至独家供给，那么他愿意把哪些采购安排定下来，就会影响你这边敢投到哪一步。
这像品牌商让工厂做专用模具。工厂愿意配合，但会关心模具费谁出，订单量怎么安排。否则机器已经摆在那里，客户一句“最近需求变了”，留下的就是自己消化不了的产能。
有时先做一批双方都认可的货，价值比再把年采购量谈大一些更实在。生产怎么配合、质量有分歧怎么处理、货款是否按约回来，都能在小范围里看得更清楚。以后放量，还要再看能不能持续。
下次再坐下来谈扩产，桌上能多放几张已经完成的订单和回款记录，“长期合作”几个字也就有了分量。